Análisis del consumidor (M. estratégico)

El análisis del consumidor comprende el estudio de las circunstancias o motivos que influyen en el proceso de decisión de compra de las personas.

En este proceso se distinguen las siguientes etapas:

1.     Reconcomiendo de la necesidad. Es el momento en que surgen la necesidad y el deseo de satisfacerla. 

2.     Búsqueda de información: A través de la propia experiencia, así como de la información de anuncios, amigos... se buscan aquellos productos que puedan satisfacer la necesidad. 

3.     Valoración de alternativas. Se valoran los atributos de los distintos productos y se adoptan preferencias.

4.     Decisión. Tras evaluar las alternativas, se toma la decisión.

5.     Evaluación. La satisfacción o la insatisfacción con el producto adquirido influyen en decisiones futuras, creando lealtad a la marca comprada si ha habido satisfacción, o rechazo, en caso contrario. 

• Tipos de compra y características del comprador. 

Según el tipo de compra, cabe distinguir:

-Compras de alta implicación, en las que se dedica mucho esfuerzo en buscar información y evaluar las alternativas. 

-Compras por impulso, en las que el proceso de decisión de compra se invierte, pues primero se decide y luego se justifica. 

-Compra rutinaria. En productos de consumo frecuente, la búsqueda de información y valoración de alternativas no existe, pues ya se dispone de información y se tiende a la lealtad de marca. 

*Características del comprador: 

1.     Los factores personales. Las motivaciones internas de los individuos determinan sus preferencias e influyen decisivamente en sus decisiones de compra.

2.     Los factores sociales y culturales. El entorno social de una persona afecta mucho a sus decisiones. Los cambios culturales o las manifestaciones de líderes de opinión, expertos... influyen también en el comportamiento de compra.

Ambos factores están muy relacionados: la dependencia humana respecto de la opinión de los demás en la propia valoración suele llevar a una constante búsqueda de la aprobación de otras personas en las decisiones de compra.